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新零售下的汽车金融创新业态该怎么玩?

时间: 2017-11-09 16:53:20 来源: SG一Auto  网友评论 0
  • 今年7月,《汽车销售管理办法》的出台,打破了以往单一的以品牌授权为核心的4S店销售模式,汽车销售或将以大卖场、超市等新零售模式出现,汽车流通和后市场多元化竞争的时代真正开始;同时,新规也解绑了销售和售后维修,使得二级经销商的合法地位得到提升,汽车电商也将打破现有壁垒,迎来发展新契机。

  今年7月,《汽车销售管理办法》的出台,打破了以往单一的以品牌授权为核心的4S店销售模式,汽车销售或将以大卖场、超市等新零售模式出现,汽车流通和后市场多元化竞争的时代真正开始;同时,新规也解绑了销售和售后维修,使得二级经销商的合法地位得到提升,汽车电商也将打破现有壁垒,迎来发展新契机。与此同时,"新零售"和"新金融"也成为顺应互联网大潮下的汽车行业新的关注点。

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  在2017安亭国际汽车金融论坛上,零壹财经CEO柏亮、大搜车董事长姚军红、行圆汽车事业部总经理付剑飞、博车网董事长陈健鹏、优信集团CSO井文兵、第一车贷创始人兼CEO郭超针对“新零售下的汽车金融创新业态”进行了圆桌讨论。

  讨论中认为,在新零售的改革业态下,新零售与新金融都在盈利。在汽车金融领域的企业则要从打破地域限制和突破消费者的经营能力两个方面来考虑问题,为不同金融能力的消费者提供不同的汽车金融产品。

  那么,如果新零售的本质还是零售,新金融的本质还是金融,那么抛开本质看现象,从金融到新金融,从零售到新零售之间到底发生了怎样的改变?变革的原因是什么呢?

  从以商品为中心到以客户为中心

  姚军红认为,新零售是由阿里巴巴最先提出,讲到新零售是线上线下的融合,这也是一个非常标准的解释。以前的零售最早的时候是线下店,后来有电商,因为电商的时候没有提出来新零售,还是属于老的零售的范畴。老的零售是以商品为中心的主导模式,货架摆在这里来拿。

  后来,电商去冲击老零售里面的传统店,冲击到一定程度就冲击不动了,因为发现其实零售里面除了买了一个商品之外还要做很多服务,服务离不开线下,所以有一个电商平台第一次提出来要做“新零售”。

  其实本身电商要去变革零售的产业,就进入了以服务客户为中心的一种模式,从以商品为中心到以客户为中心,就是“新零售”带来的变化。当然,偏重服务或者有服务的这种交易,这种零售,也许未来的解决方案就是“新零售”。很难说是从线上搬到线下,还是从线下搬到线上,因为这是完全融合的。支撑平台小的服务店以客户为中心,提供充分的服务。

  对于新金融,人们可以理解为两面,它也是不可分割的,或者在某种程度上去看,以前的银行是以产品为中心,现在也慢慢地转变成以客户为中心,离客户更近,离场景更近的金融产品。

  信息流、物流、资金流和场景流

  在付剑飞看来,新零售和新金融的概念基于几个方面,包括信息流的变化,基于互联网的传播方式,每个人可能都会作为一个传播体,这是对于信息流。对于交易流,其实基于信息流之下,最早来源于比如说对于一个信息的,包括像新闻、内容方向的这种信息,逐渐地演变到了像天猫、淘宝、京东这样以商品为核心的直接能够到达交易端的转变。对于客流,基于垂直的领域来讲,原来更多的是线下客流多一些,随着互联网PC的成长,一直到现在整个移动互联网的迸发,客流的演绎形态也在发生变化,线上线下的连接能力以及人们对于所谓线上客流的认知程度和方法。

  物流,就像由阿里体系孵化的像菜鸟,所有三通一达,顺丰等等,都是为物流的扭转在做相应的服务,这是新零售里面不可或缺的核心环节,有了这样的环节以后才能支持前面各种方式的演绎和变化,在整个产业格局里面都存在。

  对于资金流来讲的话,最早从买方到卖方,买方付钱,卖方收钱,基于金融板块越来越多植入到整个产业当中,从B端到C端,我们资金流的流向,包括像信用、风险、监控,所有把控环节都在发生着日益创新型的变化,这是对于我们称之为资金流变化的导向。

  甚至在营销环节,原来都是去店里面体验,逐渐地又在讲所谓的VR,之前这种线上基于PC3D展厅,各种各样的环节,都是在讲所有场景流的迁移,可能从线下迁到线上,但触感性的场景流很难。换个角度来想,未来也不排除试乘试驾会有上门的,这种也可能变成场景流的演绎。可能有很多经销商的朋友们,我们的经营场景现在逐渐也在突破店面和整个院落,未来可能会形成很多和其他场景共赢的方式,去把场景深化到C端用户的各个角落,增强能力的输出,从一个坐商变成行商,这可能在整个产业环节当中都要演绎的过程,所以这些点就是我们基于“新”字的解读和理解。

  车贷传统产品需要增值服务和渠道创新

  郭超表示,第一看厂家,传统意义上食物链的顶端,厂家在渠道下沉方面其实下了很大的功夫,特别是国内的一些自主品牌,包括新能源等等。他们不太可能像过去成熟的,比如说高端品牌或者合资品牌的网点覆盖渗透得那么深。相对来讲它的客户群是四到六线的城镇,所以对他们来讲如何能够快速地从渠道下沉,甚至跳过现在的传统渠道,直接触达,要很明显地感受到。

  第二,平台类企业雨后春笋一般不断地涌现,特别是B2B类的平台越来越多,做交易撮合类的,信息撮合类的,都在各自的领域和维度上提升增值服务。新零售更多是渠道的创新,以前单纯地提到厂家、4S店和消费者,现在变成多维度了,中间有很多第三方的平台,通过自己的资源优势,互联网的优势,不断扩充这样的渠道。所以在整个流通渠道打开之后,终端客户的渠道也会重新定义。

  第三就是互联网的参与,互联网更多的是一种参与,而不是冲击,包括积极尝试的新的一些消费模式等。互联网不管是B2C、C2B还是B2B,让用户从简单的线下消费方式变成了线上线下结合,那线上客源的获取,到线下整个流程的服务,这就不断地去丰富汽车市场新的渠道。

  突破地域限制,实现新金融创新

  对于汽车领域的新零售和新金融,井文兵认为,第一,打破地域限制;第二,突破消费者的经营能力。从这两个角度来考虑“新”。国内的消费力和市场情况,从一线城市到四五六线城市差别还是很大的,在三四五六线城市的消费者,不论是对新车还是二手车的选择都是非常有限的。新金融、新零售如果能给更多的选择,使他们突破自己地理范围上的局限,享受到一线城市、二线城市的消费者同样的服务,这更能够体现新的概念。

  另外,即便是在一二线城市,也有很多消费者,其消费能力,金融能力也都各不相同,更何况三四五六线城市。作为汽车交易服务的平台,为不同金融能力的消费者提供不同的汽车金融产品,提供更好的抵押手段,提供更好的速度,这一点实人们在新金融方面需要做出的努力和创新。

  改变传统零售方式与降低成本的金融服务

  在陈健鹏看来,新零售理论上讲现在定义还比较宽泛,所有能够改变原来零售方式的都可能围绕新零售。举两个例子,第一个例子是盒马鲜生,原本大家买生鲜的方式,或者品尝生鲜的方式可能和现在盒马鲜生的方式不一样,人们去盒马生鲜店里面,可以直接拿走,也可以定了让人送来,甚至于可以在门店里立刻享受到新鲜烹制好的食品,这种就是典型的新零售,就是有一个好的用户体验。

  再举个例子,男士要买衣服的话,原来可能都去服装店买,但现在可能在某某商家、某某厂家就已经预先存好了你所有身材的各个尺寸,当你需要衬衫、西服的时候,从手机上直接下定单就有了。尤其在人们身边原本是商场,后来到了电商,逐渐地会有更多的用户体验的零售方式,这就是现在能感受到的新零售。

  从新金融角度来理解的话比较好定义,所有能够基于个人单位的信用基础之上的,快速地和低成本的金融服务,毫无疑问就是目前所能看到的新金融,从汽车行业来看,人们讨论的核心话题之一就是以租代售的方式,如何用更低的成本开更好的车辆,让那些人更快更好地拿到金融服务的产品。

  结合新零售与新金融,各自做了哪些突破性的工作?

  博车网:为新车做三年后的残值兜底

  陈健鹏:现在的上海通用别克4S店里面可以看到别克新推出的车辆,新车有三年残值的方案,博车给它们做的三年以后残值的兜底。博车可以预见到三年以后到底是多少钱,但实际上背后也付出了好几年的努力。

  一方面是这些车到期了以后用什么样的方式去处置,毫无疑问这是需要经过几年的积累,有不同的通道。第二要对价格有相对合理的判断,可以判断基于历史上做的一些车辆拍卖的处置,对现有车辆的分析。第三,更重要一点,博车的投资方都是国内的主要保险公司,所以在残值问题上,还需要和保险结合在一起。也就是说,在国外比较流行的是车辆的残值保险,我们研究如何把保险引进来,有金融有风险就一定有保险,所以国内的几家保险公司应该有专业的团队已经在做深入的研究,我相信保险的进入对汽车的新金融增加了新的活力,增加了新的保障。

  我们正在研究。要对不同的车型做系统性的分析,还有对整个的宏观经济,比如说三年以后的残值,我可能认为这是四折的残值,但实际上对这分析很难预计到三年以后有金融危机,所有当年以这种方式购买车辆的人,大量地把车又还回来,因为没有钱去承担四折的风险了,所以这种风险可能在北美残值的保险领域,更多是受金融的风险,而不是单车的风险,这是目前保险公司更多在研究的核心问题。

  优信:消费者全国在线化购买

  井文兵:其实优信从B2B切入,到现在C2B、B2C,全产业链都在做。我们最早也就是希望能够做到车辆的全国自由无碍高效、低成本的流通。所以从今年年初一直到现在,我们都在酝酿叫消费者全国在线化购买。县城里的消费者想买一个二手的奥迪A6,当地的县城可能就一台,那一百多里的地级市可能有三台,这个省城里可能会有十台的选择。地域的限制就决定了它不可能,有很多的时间、精力、成本走到那么多城市,所以就想利用车辆数字化的经验,使我们所有在线展售的车辆都能有清晰完整,有质量承诺和保证的数字化报告。数字化报告的同时还要有一年保修,三十天点对点送货上门这种服务,这种具体的措施希望能够让全国任何一个地域的消费者都能同时看到全国的库存。

  年轻一代的消费者对互联网是非常习惯地使用和信赖,只要加上品牌的力量和售后的保证,切实落地,那么像这种服务形态能够比较容易地打造成新零售的样板,我们也在这方面一直在努力,推动新零售,帮助全国的消费者有更公平的选择。

  第1车贷:把线下的消费场景从金融上做到标准化

  郭超:第1车贷做汽车供应链,在国内汽车大流通领域上的金融业务涉及到新车、二手车的租赁,进口、物流等,这是公司起步的时候很重要的定位。同时,在将近四年的时间里面,我们更多地是把可以看到的线下消费场景,零售渠道、流通渠道等,把它们从金融上做到标准化,这是非常核心的一点。

  第1车贷正在下大力气打造的有点像叫支付宝的,行业里面结算支付的平台,为什么我们线下不管是新渠道、新零售交易的效率很低,因为它没有这样的服务商。我们可以想到天猫、淘宝,包括京东这样大的平台,里面的商家体量并不大,比现在汽车流通企业的零售商小太多了,比如说像快销品都可以实现基本上标准化的一套结算,但是我们这么大件的商品,在全国几十万的流通渠道都没办法做到这样的情况,这其中也是有机会的。我们把金融首先标准化,第二块把支付结算这套标准化,更多是一种底层就像埋在地下的管线一样,这对未来整个大的流通格局,包括效率提升是非常有益的。

  行圆汽车:利用分发机制整合资源,触达C端

  付剑飞:行圆汽车本身定位是产业互联网平台,希望连接所有的产业资源,各种经营主体、服务主体一直通到C,带经营、带零售,所有的连接都有整合的思路。2C的环节更多现在以中心化的方式去做营销,把客户引回到相应的理念性的平台上。

  汽车产业相对来说很垂直化,而且它属于偏低频的。所以我们更多要融入到高频的流量场景里面去,比如说在大众点评,找相应的饭馆、美食的时候,捕获到用户在很多平台上留下痕迹,但是对于有汽车购买需求的用户,我们就会相应整合服务的伙伴,比如说某些经销商伙伴,某些汽车金融的伙伴,把产品服务打包在一起,最终推出到流量场景里面去,让中心化变成非中心化,变成分发的机制。任何和车有相应需求的时候,能够连接一切的合作伙伴,帮助用户在那场景里面无感知就可以形成服务落地。

  这种分发的机制不仅可以分发所谓的信息流,也同样可以分发商品流,在点评的环节当中甚至形成相应车辆的订购,甚至形成车辆的全款支付。这样的话我们就可以形成很广泛的C端的捕获能力。所以在致力于整合相应的产业资源的同时,评估用户的需求到底是什么,形成两者的连接,这个连接最终通过分发的方式打破现有的中心化为核心的,当然中心化为核心也不完全是全都靠自有,有很多靠合作。

  整个资源的整合完成以后触达C,是这样的一个过程,最终要成为一个商品流的分发,对于车来讲大家越来越不陌生,更感知更理解,所以实际上从信息流分发一直到最后商品流分发,完成交易交割,整个对于C端服务的支撑体系形成连接共建,这是我们经营的方式和理念。

  大搜车:弹个车产品新型尝试

  姚军红:我们通过和平台上面的派通国际商去形成派通国际,这是新零售的动作,再把银行的钱拿进来在金融上做些改造,让更多的消费者能够触达汽车,也是新型的尝试吧。

  我们做了一个实验,这个体系出来之后第一个产品,一成首付弹车。我们也发现,二手车商缺车,没车卖。那么怎么样有车呢,车都在主机厂的车库,我们去找主机厂拿车会有顾虑,说你这个车怎么卖,会不会牵扯到我的利益。所以我们提出卖的是使用权,我们手上这些零售店去卖产权。

  后来主机厂同意了,因为你是二手车企业,我把车给你,你去卖使用权,不能卖产权。对于一些二手车商来讲,他们新车卖使用权就是商品,一年以后这个车退回来,可以退可以买也可以继续租,退回来也是商品,所以对于渠道来讲又发现在新零售里面获得一些收益。紧接着解决用户的问题,以前我们十万块钱可以买十万块钱的车,现在三万块钱就可以买十万块钱的车,所以大大拉动了车辆销售。这样在消费端就创造了一个新的需求,现在看来效果不错,主机厂渠道,包括消费者大家都得到了收入,大搜车这个平台,我们聚集了很多老零售,帮他们去改造,让他们变成新零售的体系。


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本文来源:SG一Auto 作者: (责任编辑:dk123)
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